暗战:一场对公寓蹂躏的残酷争夺战

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楼主 2020-11-20 15:37:00
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一场对公寓蹂躏的残酷争夺战

 

仿佛一瞬间,由YOU+带入大家进入到这个行业的战国纷争!

 

作为2017的开篇,无论是法税政策扶持,还是品牌多元、去公寓化;不管是资产证券化,还是贷融债,无论是大败局,还是厂改房;对公寓而言,远未结束,却还未开始!这场残酷的争夺战虽然大多都仅处在1、2阶段,互联、物联的大潮却把公寓这个“小众”风卷残云般的推向了前沿阵地!同时也允许我对金融的偏见,虽然太懂金融,但总有个坚持:金融是个幕后强大的助力资本,别纵容的跑到台前充肆着主导作用;

 


 

公寓目前仍旧处在且将在长期处在“二房东”的租差模式初级阶段,在新的一年乃至未来3-5年中陆续会有智能硬件、SaaS运维管理系统、开放化平台和公寓实体四大角逐对象对“公寓”有一场蹂躏的残酷争夺战,公寓自身同时也在野蛮生长过程中,从讲究居住功能的“公寓”逐渐转向“生活”的社区,各种发展助推中,同时我们也看到新兴的机会点在不断尝试和挑衅!

 

  • 智能硬件争夺战

以智能门锁、智能水电表为代表的物联化部署的智能硬件供应商,比公寓本身更加兴奋的开始;我们先看下智能门锁为实例的各个阶段争夺套路玩法;

1、优化功能性

公寓行业对智能门锁是一个刚需,智能锁有着独特的应用场景与集成空间。产品的价值回到用户体验层面来看,在满足安全性、稳定性、便利性后,智能门锁对提升租客的体验感作用明显,比如提升安全性、方便进入等。对公寓运营来说,可以防漏补缺,尤其是一些体外循环的运营,以及人力的节省,提升管理效率、降低运营成本和优化客户体验;

2、提升运营精细化

智能锁的重要性包含两方面:一是锁本身稳定,二是用一套系统做支撑,比如通过后台可以很好地查看数据、管理锁,并记住锁的操作,产品通过配套系统,发挥更大作用。目前公寓企业最常用的是面对用户的业务处理系统和面对房源的资管系统,而集成数据通道服务和权限管理业务的互联网智能门锁管理系统在其中起到了举足轻重的作用,集成IT系统甚至是云端系统当中进行在线管理,把公寓企业经营精益化是互联网智能锁的深层价值;

3、产业串联野心

以互联网智能门锁硬件+系统为核心,实现用户和房屋数据匹配在上下两端系统间的实时准确流转,这符合公寓互联网化的时代要求。去呼呼以门锁绑定系统直连渠道平台的先进解决方案正在智能硬件供应商的手中逐步来实现,以“门锁+PMS+OTA”的形式,将产品消费者、产品经营者、渠道平台串联起来,形成一种高效的产业模式。尽管去呼呼作为这个模式的行业先锋,试图用锁换间夜的“免费”模式逐渐培养起B端用户的使用习惯,但过于超前做法饮鸩止渴,成为前赴后继的前浪后浪的铺垫;然而,这个巨大产业链的串联野心一步一步在试错和实践中,不断选择,不断调整,正一步步走来!

4、资管入口

公寓资产比较重要的两个方面,一是房子的资产,二是租客的资产。智能锁是入口产品,在智能家居场景中通过锁来区分用户甚至精确到个人,在整体的智能家居场景里,智能锁可以为这些B端厂商解决管理上的便利,它自带“+”的属性,无论是从B端的管理效率还是C端的用户体验而言,互联网智能门锁都是基本入口所在,而在此往数据化推进延伸,可以助力更多衍生价值的实现,成为巨大的资管入口。比如:运营商以房客租约向金融机构提出贷款,由于风控体系的漏洞,对常规骗贷等金融机构很难对此作出准确的判断,如果通过互联网智能门锁传递实时数据,发现该房客并未产生进出记录,在加强审核的基础上,金融机构自然可以提升自身的风控能力。


锁,终将以功能化变成一个媒介,通过智能锁入口,把B端和C端截在手上,能够控制业务终端,无论最终利润来源是剥削还是增值,都大力推动了公寓实体行业整体前进,这实属不易;套路和结果略曾相识,如同现今的四大OTA,在不断的竟合之间,当年酒店为了生存,把OTA当作一个重要的客源渠道,能够快速解决业务流的坑,也是起步最大的痛点,一头扎进OTA的大战略,这是前车之鉴,有炮灰有傀儡;就象多年前的携程,如果没有携程,酒店业难以快速发展,当然贡献越大获利也越大;在温水煮青蛙般的温柔切入下,各种形式和痛点解决随之而来,锁贵就分期,甚至免费,对公寓而言,锁,重,免费或分期,会跑的快,免费也不是白送,也可以通过免费间接盈利,它不是C端的免费玩法,免费是给B端免费,而由C端长期付钱,并产生利润,再由金融直接付钱;

 

目前智能锁对公寓的争夺战仅仅还在合作和想象的阶段,基于目前智能锁的安全性、稳定性、便利性、本地化的售后服务的不完善和技术弱点,有关连接、功耗,有关安全技术、稳定性、功能性等,还有待很多很多的时间去把功课补齐,这个进程很快也很慢;比如摄像头,其实智能锁上有一个联网摄像头可以拍摄外部是很好的产品体验,但目前因为功耗技术等原因无法实现。比如:租客进不去房门的新闻,这在最近6个月听到的不止一起万数租客被拒门外的故事,也有锁在门里面开不了出不去的尴尬;还有诸如门锁颜值与门一起没有设计过的混搭,智能门锁对老人小孩的眷顾,智能门锁对租客身份的数字化、隐性化的个人隐私安全保障;智能锁授权对运营和租客的人性化处理,而不是粗暴生硬的断水断电;以及智能锁与安防的融入;

 

作为人与空间连接的最佳传导机制,未来在智能家居实现物联网基础的前提下,个人线下行为的数据获取来源会相当多元,数据量也会变得极为可观,未来基于互联网智能锁会构建一个怎样庞大的生态圈,一切都有大故事,一切是值得想象的。


  • SaaS运维管理系统争夺战

 

有云:品牌公寓能玩多大,取决于能否找到合适的SaaS!品牌化管理公寓,更想发展壮大、正规化运作,所以对管理的效率、系统的需求度也更高。拥有一套合适的互联网管理系统,实现逐步规范化管理、精细化运营、平台化销售,也成为公寓运营的标配。目前SaaS发展的差异各有不同,有的选择对管家进行管控的业务逻辑,有的选择了对管家进行赋能的产品逻辑,有的针对相对大型公寓企业设计产品功能,有的针对中小二房东设计产品功能;随着资本市场对盈利的期望,明年各家在商业模式和盈利模式上会加大探索,并逐步分化,有的人家重点发展智能硬件,有的人家走到线下参与公寓运营,有的人家选择金融服务,有的人家选择租房服务。相信,明年会有新的系统开发者进入这个市场,加大这个战国纵横争夺战。

 

1、业务流

一些大房源较多的品牌公寓公司,如自如、青客、优客逸家等都组织技术人员定制内部的全流程系统,类似于酒店业使用的PMS(酒店管理系统);更多的公寓管理公司是使用免费或收费的公寓租赁业务管理SaaS(软件即服务)系统,如好好租、公寓管家、寓小二等,做公寓管理SaaS全业务流程的节点达上百个,不断的场景纵深化,并且标准化的产品要满足各个不同公寓的经营状况,因而产品经理既要把线下业务场景用清晰的产品逻辑梳理出来,又要保证产品的路径清晰和“傻瓜式”交互操作体验,既懂公寓业务,又懂产品设计的实用的SaaS非常难得。

好用的SaaS要解决公寓公司最关切的业务、财务、房源、合同等业务上的痛点。如业务规则类、在数据报表类,诸如独立运营报表中指标、运营、人员管理绩效支持,有关收益的独立财务报表支持,独立独立合同管理报表查阅,还有公寓运营切实需要的月报支持、未来收益预测、资产管理在运营物资和财务资产的区分,以及操作类的业务流程化、标准化,更需要进行详细登记以及快捷查询、处理,这也是作为业务管理系统基本的应用需求。

运维系统的选用,最避不开的是租客交互使用体验,第一它能获取个人信息,诸如帐单、费用、流量、使用统计;第二体现高效解决和处理日常租务水准,如催缴、通知、退续租等,不同于酒店PMS系统内部运维,面对租客用户必须开放一部分租务信息以供分享和交互;

XXX长租公寓系统业务改善需求

数据报表类

帐单

面向个人/房间类别明细

清晰独立帐单,支持房间/个人的帐单所有费用合并帐单;

独立运营报表

指标(运营、人员管理绩效)

即时展现出房率、空置率、续租率等运营类核心数据,可出租天数、空置天数、平均空置天数、空置率、出房次数、平均出房天数、出租均价、空置损失
 能够按照管家分级、分配,帐号权限下体现

独立合同管理报表查阅

房号、姓名 来源 状态 电话 证件 性别 起租 退租 租期 剩余租期 租金 付几 押金

独立财务报表

收益

租约收入、租约支出、结余、利润率、其它收入、其它支出、结余、总收入、总支出、总结余、利润率


未来收益预测

根据目前的平均业务水平和合同报表预测未来月/季度收支损益

月报支持

有运营、财务对应的月度报表


表格导出功能


常规表格数据深入再加工,有可导出EXCEL表格功能;例如导入金蝶财务系统;ERP系统等

帐单在线打印


能够进行常规帐单类在线直接打印;

资产管理

运营物资

随房源信息配置,有房间所有物品的所属物资管理报表,运营看实物存在与丢失、赔偿等;

财务资产管理

财务根据物资,有使用年限折旧、折损、损耗、新添、报损等数据资产管理;

规则类

复合支付方式组合:


例如现金一部分、刷卡一部分;租金转帐,水电微信等;

在线签约(续约)/电子合同


可以进行电子合同、电子签名的有效;

待办提醒:


收帐、付帐、预定、搬入、退房,常规紧急重要事务优先任务式管理处理;

合同管理:


把业务操作类的房源和合同管理分开,房源操作作用,合同查阅审批作用;并且有专门的合同报表;

营销优惠及价格规则支持


有免租、折扣、优惠、赠送、活动促销等不同营销手段的支持(按天),不影响标准合同内容;

员工权限分级


有清晰的所有人员业务权限;核心数据审阅权限;及不同管家查阅授权下的不同的合同、房源、数据信息;

操作类

批量处理:


房源导入、批量催付、群发通知等

微店:


后台对接移动微店,开放预定实时在线直连;

抄表:


智能电表水表则接入智能设备自动计算;

人工抄表则批量导入;可按房间、、楼层分类;

高级检索:


能高级检索设定未来7天、15天、1个月、3个月到期空租,但没有被预定的房源,生成报表随时掌控房态;让房态简单化;

提前/延后退租设定:


权限管理上允许授权提前、延后退租;(例如安全、顾客受伤等)

分段租金设定:


有免租、阶段租金变动的快捷租金递增操作;

加收/减免


有授权员工进行费用加收和减免权限,有额度限制,超额审批;

快捷审批:


对批量、有限额的业务进行审批;例如:团房流水;

 

2、管理赋能

租务管理系统产品界面友好交互性优越,最终还要有一个好的用户体验,和实实在在地解决客户的问题,满足最真实的需求。租客管理、数据分析、财务管理等,公寓运营方通过业务管理系统可以管房、管钱、管人、管事,最终经营数据、交易数据在系统上沉淀,为生活服务O2O提供想象;其管理赋能在租务中,任务管理、销控、帐单、签约、审批、支付、硬件、报表、权限、租客、数据安全等多个模块完成人与租房连接纵深发展;

1)经营管理工具;包括管钱(实时账单、财务、盈亏经营系统)、管房(高效、有序地管理房源房态),管事(收租、续租、维修等日常事务提醒),管人(业务流程化、效率化),让公寓更清楚地了解日常经营数据,提高运营效率。

2)资源分析决策载体;平台沉淀了大量经营数据后,一方面可以作为财务业务风控的依据,另外,通过分析续租率、市场容量等,为中小房东提供决策指导,高效、有序地管理房源,招揽租客,避免漏租空置等,减少不必要的经济损失。

3)开放端口,智能对接;系统开放接口对接智能硬件门锁、水电表等,提供近场服务;

4)一键分发,出房营销;营销分发端口在对接58品质公寓、豆瓣、百度租房、安居客、赶集等;


3、混编模式风口

如果说,好的系统解决了业务流,匹配前端B2C+C2C交易平台搭配后端的SaaS公寓租赁业务平台混编模式,是不久面向公寓另一大惨烈的争夺战;从公寓租赁业务系统在品牌公寓市场扮演的关键角色上,可以对“企业服务”(To B市场)以管窥豹:

(1)SaaS不是去某个项目定制一套系统,而是行业内通用、同时基本适应通性与个性需求的标准化的产品;

(2)SaaS为B端用户做好服务,租赁业务SaaS是为职业房东(小客户)和品牌公寓(大客户)服务的,目的是为了提升管理效率,降低人力、物力成本;

(3)SaaS优势在于基于云服务无需专人维护,且有大数据技术支撑;

(4)To B与To C是两个存量的领域,是一个密切联动的系统,最终都要为C端用户传递价值。

在公寓租赁市场,只有SaaS系统没有交易平台,后端商品上传了没有销售,还得去58刷帖或者自建App导流;而只有交易平台,没有SaaS系统,大量的真实出租房源的供给也就成了问题。

“SaaS+交易平台”既做租房体系,也做云管理系统,混编模式在找房匹配、支付、业务流程、租后服务等维度提高C端黏性,一旦SaaS与交易端打通,公寓方除了提升成交率以外,还可以利用平台数据随时调整出租价格、组织促销活动,并根据用户偏好优化出租公寓产品,为特殊人群做细分的品牌公寓,平台并依据租赁大数据,提供装修、搬家、保洁、保姆、金融等长尾服务;而现状用“系统+金融+流量”的体系是目前大多采用的方式然后承载其他业务如租房服务、生活服务、金融服务、广告服务等,全方位综合增值服务,协助公寓主挖掘租客价值,提高收益。

势必“SaaS+交易平台”迎来大风口,得SaaS者得天下!!

 

4、获客能力争夺

要想有交易,就必须拥有大量B端和C端的容量,这又回归到了本质和起点,“百间房周期”是衡量长租公寓公司的运营能力的重要指标,即100间公寓一起推向市场,在几天之内可以达到满租。该指标反映的是公寓项目地段、配套、客群定位、定价、产品设计等等运营参数,在Warm+公寓最新开业的一个项目中,这一个指标已被压缩到十天,而在“万科驿”科技园店开业之后,这一指标为三天。这是首要解决的关键问题;

即客源是什么?客源从哪里来?客源留存时间周期?客源强关系网优势!不同于二房东贴个小广告有人问津,从“时间成本”方面来解释这个价值差异,3个月和2个月满租,收益可不仅仅是中间一个月的流水,还有本身要承担的物业租金;

单纯从长租公寓的经营来讲,空置率:解决整体房源中未出租房源的间数,则获客能力显得至关重要;除了本身公寓企业/房东在这方面的优劣争夺,系统方在维护促进“交易”更是不遗余力;

1)营销策划活动+C;

品牌或媒体基因的服务公司,通过营销策划活动终端表现获取大量目标用户群基础数据,并且在“懂”用户上的质量极好;通过各大小媒体新媒体迅速引爆和导向关注,对,是导向!实施过程中,同时整合政策资源、出行资源、服务资源等等一同加入跑起来,例如深圳合屋的青年乐巢计划、首届中国(深圳)租客嘉年华大型活动,V领地的敢做、敢约、敢想、敢拼、敢梦、敢创、敢爱 “敢young”球幕嘉年华活动等,除了能够面向B端实实在在的提供了公寓每月缴尽脑汁自娱自乐的社区活动外,本质上是做一个优质租客聚集的的目标C群,自豪的调动了青春的亢奋,活跃度和参与度,整合引流了一大批诸多公寓、物业、城中村、合租、观望的准租客到达“共享鱼塘”,这个鱼塘可以无限大!



2)线上线下地推积累

有实体运营经验,拥有互联网基因和背景的服务商,相对更加低调和务实,通过线上、自媒体、网络、公众号、头条、58等信息平台、地推,以及通勤、出行等生活周边服务各种渠道,结合自有的营销策略和体系活动,低调的在网络和地面蔓延和汲取;话题营销、热点借势、联合推广、朋友圈、硬媒广告、信息平台、炒作、主题赞助,乃至小广告、传单、夹报、论坛、Q群、游戏、刷单等等各种方式,集合终端门店的投放,悄悄的在输出强品牌影响力和号召力,输出强服务能力;


3)商家签约切客

不得不说这一点,用了“切客”这个不友好的词汇来表达;作为系统也好、交易平台也好,落地点必须要到达B端,通过大量的友好签约,非常柔性的合约内容,要么是佣金的初级中介交易,要么是深度合作的支付型交易,更多的公寓主认为是服务商提供的必须服务,比如客源引流输送,APP、展架广告、甚至是店员销售补贴,条件只有一个,用他家的系统、平台、和支付,也供应大量的C端准客户予以共享,同时提供大量的礼品、引流、T+0、金融支持、分期,帮助公寓商家做活动、赞助、运营分析、甚至补贴、烧钱等等,一切看起来都那么美好;O2O租房拼得是线上渠道线下服务,这点毫无质疑,悍比曾经强悍的去哪儿、美团、外卖的地推团队,实实在在的解决了公寓生存的第一要素:空置率!!

反过来再看,公寓方迷失了自己主张,没有自己的销售渠道、客源来源,和客户粘性,在服务商烧钱的过程中,市场教育和市场培育把B端和C端都培养成为了“依赖”,在终端门店大量的引流汲取,把资源投放整合重点集中在参差不齐的商户门店,带来用户群的庞大,远比各种营销手段来的更直接,更容易;但好在最终落脚点都放在了用互联网方式即强IT系统来实现黏性和维系,以实现商业价值的和增值附加值;

简单来说,一家公寓签约服务商,要求必须使用其SaaS系统来管理和交易,客源渠道来源本是多样的,原本服务商能够输送30%客源,在加上自己发展的70%客源,是个满意的结果;通过SaaS系统管理和交易合作后,100%的客源已经分享让出,人家用30%的基础量换的100%的用户量,无形额外增长70%,而自身基于IT、基于产品、基于服务、基于可选项优势的沉淀基本可以忽略不计,并且随着B端的不断扩大和滚雪球,C端的积聚和B端的匹配输出,变的更加丰富,更加容易和更加便利,这是个强关系!酒店业离开4大OTA死一半绝对不是骇人听闻的故事!

这很可怕,但又坦然接受,“术业有专攻”,精细化,本身就是个社会分工的范畴,专业的人做专业的事;能先活下来,才知道活的好不好,这就是个时间成本资本游戏;

 

4)社群强关系

基于平等、分享、互动、友爱的社群强关系获客能力和活跃维系能力作到极致,令人瞠目结舌是一种什么状态;500人微信大群N个,活跃度常年保持在85%,公寓项目仅意向时满租率就到35%,样板阶段签约已到80%,百间房周期不足一周,出房即满房的状态一方面反映了需求的庞大,一方面更加昭显了社群强关系的运营能力,来自互联网基因运营的公寓项目团队租客签约没有低过80%;据说,内部微信群、朋友圈单签约租客转介绍能力就保持在40%以上,意思是,公寓实际只需要一半签约,其他一半租客代理就能转介绍满租,在租客内心的认同度该有多高!


5)微信公众号移动互联的三端产品(PC+APP+微信)

三端产品带来的价值和组合不言而喻,相互渗透又各有侧重;简单来说,PC网站起到展示展销,产品详情,商品列表,预定提交等,整体风格精准表达注重前端营销推广;APP更适合复杂的交互和独立的业务模式,微信在前端信息和租后管理中信息沟通交流的运维功不可没;

微信最强的是社交属性,所以带传播的营销推广活动越来越受到租客群体的青睐和依赖,无论公寓还是服务商即使没有优秀的三端产品,一个好的公众号内容运营也能基本实现连接功能;以功能服务用户的主要路线,设计好“整合模式”辅以营销活动促进转化及拉新获客,促成主营业务的转化:新注册、新成交等。要做的简单来说1、功能服务用户;2、对老用户的精细化营销;3、以营销活动促进拉新获客。客户就像鱼群,你要想把产品销售出去,就必须拥有自己的“鱼塘”——它相当于你的“客户数据库”,数据库里的客户越多,销售就越容易。所以,公众号真正的用途,就是充当了“客户数据库”,“朋友圈”就是“超巨型鱼塘”;

拥有互联网基因的公寓运营方和服务商,在微信新媒体上的力度和优势得天独厚,目前效果最好的、成本最优的获客方式就是移动互联,一般通过6个月的公众号有效运营,满租百间以内的2-3个项目,在行业内比比皆是;


6)传统营销方式

常见以下几种方式:新媒体、地面广告、影广、植入软广、搜索、活动、卖场、网站、赞助、联盟、看房团、发布会等方式;

  • 集团平台化

 

失去平台,一切变的毫无意义!集团化平台是对文中以上、及以下所述的终级表现形式,内涵在于“大供应链”,围绕存量资产运营和用户资源运营,以满足消费者在人、产品、信息与服务方面的“四维多元”组合需求,是对To B、To C在“服务”方面的疯狂圈地,抢夺为消费者“服务”的入口和场景,好的生意就是消费垄断!

拥有巨量的用户C群,和拥有海量的商户B群,恰恰中间缺少了能够直接打通双方对接的,以运营人才为基础的“分享人才”通路;比如运营这块,如果把运营理念和经验转化成系统化输出,标准化体系化,把什么都管的重运营,转化成知识结构式输出轻管理输出方式,举例说:OTA集中了大量客户需求C端,通过平台式葫芦口,展示到商户C端,给予客户自由选择,商户自由竞争;形成低费高频需求和习惯及依赖;而长租公寓把大量C端通过运营主力连接B和C对接输出,可以定向直接输送到比如大体量的具体店里,高费低频实践,解决公寓搭建和运营这块的痛点,公寓投资是不是前期少操心,后期反馈到平台做大量的附加值和增值,采用流量和大数据的优势,成为我的反思!轻资产的平台化和成熟稳定经验丰富的运营人才成为行业的关键所在!

 


1、   信息平台整合

初级的58、赶集、豆瓣、百姓、百度、租房网、SEO优化、地图等来源来获取基本信息;

2、   交易平台转型  

58的优势在房源信息及租客的流量上,58同城看准了房源大B化发展趋势,发布了“1到N+”战略,主要是长租的品牌公寓作为装修(土巴兔)、家政(58到家)、消费金融(58金融)流量闭环的“火车头”,从信息平台向交易平台转型,但弱点则是缺乏公寓租赁业务SaaS平台以连接品牌公寓公司进驻。

交易平台转型的在中介化和去中介化两个分支发展,走在线预定平台模式未必能有曾经的OTA看似那么轻松,评价系统、分享系统的搭建和发挥作用,是看你给顾客自己海选,还是提供别人精选?

3、管控的平台化

门锁+PMS+OTA”平台形式、“B2C+C2C交易平台 + SaaS公寓租赁业务平台”形式,“系统+金融+流量”的体系,都是在ERP协同工具、控制渠道下的多方向探索,运营SaaS系统等提升公寓租赁业务运营水平,另一方面公寓领域交易平台出现,二者互联互通才会最终带来的长租公寓市场的多赢与腾飞。

4、运营的平台化

运营平台化,主要讲究大运营体系下的标准化,如1、物业获取标准。主要从产权、性质、地段、类型、面积、租金及租期、物业硬件综合层面去看。2、硬装标准。制定几套相配套的装修标准和规范,长期合作施工单位,并在装修前定位定成本。3、软装标准。有相配套的设计标准,明确软装装饰所需物品种类数量,根据定位和预算确定装修风格,设计师、材料采购统一流程化。4、供应链标准。涉及到房源供应(中介),装修材料、家电、家具、智能设备供应(供应商),招租、管理供应(服务商),资金供应(金融服务)等,充分利用各方力量,并协调运作。5、家电家具采购标准。建立采购规范,长期合作品牌商家,采购完成后,进行质检,并明确售后维修等事宜。6、运营流程标准,包括招租、管理及租后。善于使用信息化工具去优化运营流程、合作靠谱服务商,并根据自身特点,选择最适合自己的。进阶项主要体现在:

1)、开办平台;

定位选址筹建,有非常专业的开店模型和研究报告以指导怎么去定位选址,盘源和远期租金上涨预测,包括从人流、交通、周围的客单价等,拥有高效的筹备能力,能够支撑到财务预算决算;

2)、营销中介平台

针对性的市场营销策略解决方案,促销执行、优惠折扣、定价策略、销售管理、客户管理、市场推广方面,建立自有会员体系,扩展销售渠道并指导组织实施和有效控制解决的方案;

3)、管理平台流程化

输出有完善标准化管理运营体系保障;从业绩营收、品质管控、销售推广、团队建设、成本管控、及综合执行管控等,予以管理流程化输出;在预算和决算,收益管理、财务管理、支付收取等财务管控上,控制经营成本和费用开支有标准化科学模板;

4)、学院式人才培养平台

提供学院式人才招募、评估、培养、提升的培训体系及工作操作标准化流程,以实战和理论和经验不断修正优化人才提升;例如:出房阶段的发布、介绍、带看、逼定、签约、销控,指导经营团队的组建、培养和管理,指导培训工作,培养骨干人才输出;

5)、服务管理体系平台化

对运营服务提供保洁服务、客服服务、维保服务、入住服务、租约服务、公共服务、安保服务、社区服务、工程管理等相关内务基础运营管理;维护核心客户的服务工作流程标准化规范化;公共关系,应急事件处理作业指导书;

运营平台的服务商无论是目前委托代理形式,还是加盟托管形式,或者咨询顾问形式,以及承包形式,都能在项目选址、市调、定位、证照、岗编、布置布局、采购、人员、收银支付、报修报建、定价、促销、预算、决算、业绩、营收、品控质管、营销推广、团建、成本管控、服务管理、控场管理、配套维护、违约处理应对、社群服务开展等提供专业有效的解决指导意见;

5、大供应链平台化

服务交易平台、供应链输出平台、金融产品供应,交易财务流程化供应、采装产品配套供应,营销体系输出供应、深度运营体系输出供应、人才培养体系供应、社群商业化供应,等等,综合商务信息供应平台整合与提供;

 

  • 公寓实体

 

有关资本、有关政策,有关产品、有关同质化、有关回报,更多的公寓实体面对各种竞争,各种争夺,面对目前发展水平的低下、政策不明朗,运营能力不足,人才匮乏等各种窘况之下,冷静下来,活着,不啻为一条好的出路,目前业内说好也就那么好,用自己的方式活着,主动或被动在行业内带动或被带动作用。

1、提升营销策略

     1)营销招租——线上精准获客
       a.官网:SEO、SEM等流量管理、
       b.新媒体:微信,微博、HS
       c.租房平台:赶集网、58同城、安居客
       d.租房社群:微博、房天下、豆瓣、闲鱼 、猫扑、支付宝

     2)营销招租——线下务实地推
        a.租户转介绍:同事、朋友、亲戚
        b.区域中介推荐:带访、电话推荐、其他
        c.门店到访:路过、商超对接、企业对接
        d.线下派单(DM单):商超派发、企业派发、商铺派发
        e.线下商铺合作:易拉宝展示、DM单贴示、推荐分成
        f.其他活动推广:外部主题活动(街舞、动漫等)、赞助活动、社区活动

3)促销福利拉动

a.免租期
        b.免管理费
        c.支付折扣
        d.团购优惠
        e.转推等值券
        f.公关日历活动节点等活动促销福利

目标:租客最优化管理:引流——转化——消费——反馈——留存——分享!

 

2、塌实精细化运营

放慢脚步,潜心专研运营,把系统、营建、设计、运营等诸多标准流程化起来,优化管理,增收节支,回归生意本质。踏踏实实做好产品、运营和服务三项核心内容;

1、依据公寓类型及模式确定客户目标,精准销售、多渠道推广、精准营销、主动出击。

2、产品差异化,千篇一律的模仿和同质化让竞争力不堪一击;多倾听客户建议,打造最性价比产品,尽量做好自己的特色和特点,保持自己独有品牌的唯一性。

3、人性化服务,做好公寓本身服务,吸附和留存人群,提升活跃,引导分享,酒店式管理,做软硬服务融合,在收租收缴业务上,在出行等本地化生活服务提供上,平等关爱人性化,淡化处理租赁关系的融洽相处;

4、配套设施齐全,反向思考,利他思维,利用公寓场景使客户有习惯性消费,更加实用,更加便利,诸如晾晒、洗涤,诸如噪音、环境,诸如干湿分区、能耗,诸如心境、窗景,还有活动组织度、参与度、互动度,公区合理消费配套等;

5、客户的后续性服务,吸引相合的优秀服务商共同增值租户的体验和服务,增效的部分合理分润。

6、回归产品本身打深根基和粘性,开放平台协同创造增效价值。利用或合作新兴网络技术,使用适合的优秀运营平台,价值展示、营销推广、签约交易、维修报备、服务评价、房租缴纳都实现了一站式的移动端应用接入,提升高效的运营管理能力;

长租公寓企业运营体系


 

3、利润收益在出发

回头看看你还没有做的事,做好了再出发。一是租房服务收益,二是房客衍生服务收益。

  1)、租房服务收益四大块,越细分越能关注到差异化;

  装修投资回报:一个清水房源一次性进行装修后,花费大概3万元,那这个花费平摊到合约期每年可实现一定的资金升值。

  批零租金差:一个清水房源按照1300拿来后,加上3万元平均到合约期每月的价格是大概能到2000元,房间分隔后统一租出的价格在3000元左右,就能够实现1000元的房屋差价利润。

  服务溢价:服务溢价的费用是目前业内长租公寓的一个惯例,大概的服务费用是月租金的10%—15%之间,从基本乘法可以看出租金价格越高,服务溢价收益越高。

未来租金增长收益:行业惯例中,每间房会按照2%-5%的折旧成本来核算房租的增长区间,每年都会有一个增长。

  2)、房客衍生服务收益,前景看似近可预见距离远;

  社群服务收益:社群服务中,越大体量的长租客群,越能体现出社群的价值,社群实现商业价值的方式在不断摸索,小体量的长租公寓基本属于付出,没有收益。

  O2O服务收益:以人群打通O2O生活服务,前景的设计上足够吸引,但是需要达到一定的体量,才能引入第三方接入收益。

  消费信贷和长租产品金融投资:金融产品的计入是已经形成了非常稳定的客群和信用体系后才能涉及的,目前小型品牌公寓要接入金融服务的难度很大。

 

  • 用户体验思维价值

 

面对我们的核心客群, 80-90-00,用户体验思维是什么?用户体验的核心和本质:满足用户需求,超出用户期望。适合的解决方案定义了这个产品的核心用户体验,设计正确的产品功能,与目标用户更加高效的交流。

可是公寓目前愈发严重的同质化产品设计和居家生活解决方案,大多数是提供了“满足用户需求”;比如:


“这精品那设计还有调调,连最基本的都做不好,谁还来第二次”,虽然公寓和酒店在使用频次和使用习惯商不能相提并论,但是用户体验思维竟是如此的精准;为什么这么说,年轻人一大特性是“懒”,能懒谁不懒,几个简单的例子:

1、  智能门锁系列,采用智能门锁本质是为了更加高效、安全和方便的去解决进出功能,无论设计的多么花俏和喜感,从方便程度来说,我用密码开门,就希望从门禁、到楼禁/梯禁、到房门用密码就可以了,我不需要在带钥匙、带磁卡、用APP等费事费力还怕丢,但总不能有完美解决方案,防尾随的门禁系统是半开放密钥权限机制、楼禁/梯禁是部分授权密钥权限机制、房门是完全私密授权机制,这在磁卡时代一个简单授权分级处理就可以了,一卡通用,而智能门锁时代反而复杂了,更多的解决场景是:房门用密码,门禁梯禁还得带卡,好一点的是APP能全处理,但是从入口到进门三次举起手机会不会好累?绝对不是技术上无法实现;至于用不用设置这么高等级安全系数,各有说法;

2、  没有人不喜欢大落地窗的,我们从80改到120在改到150完全遵从了用户建议,好简单:窗户大点,阳光通风窗景什么都好,但不要太大,不好;至于怎么不好,租客说不出来,就说感觉不好;经过考察和对比,以及各种请教,发现门窗建筑能耗同比可以去到35%,场景化意味着空调可以省下35%的电费,夏天畅开空调还是热!

3、  在从洗衣和晾晒去看,N多公寓采用了洗衣房的方式,且不说目标客户的心理素质和卫生接受程度,让我每天上下楼去洗衣,还要等,甚至还要排队,那我是不是更多时候直接在房间用桶、用盆,或者回到宿舍时代翻翻找找反面在穿一回?

还有晾晒,拥有阳台是多么完美的事!更多公寓开辟了一大块楼顶晾晒区,更多时候是仅方便了楼顶附近的人吧,或者应用场景是大件被褥床品?房间开辟能够晾晒是多么实用的一个功能,但不要高级到用木地板,这决不适宜水滴石穿的故事;我们看到一个比较不错的方案是在窗顶朝下20公分左右,斜拉酒店式伸缩晾衣绳,能挂10件以内的衣物,又不遮挡阳光通风,又不占用空间美观,又实用经济;可以充分“懒”;

基于建筑结构本身,设计强势改变用户习惯,要么迎合用户习惯。当你的用户体验让用户无视因改变使用习惯而增加的成本时,你就拥有了成功的用户体验。

我们讨论了一个有趣的案例:议题是公寓是否可以水电费用整合一个打包价,实现租客方便管理方节省管理成本的目标;整理如下:

目前可参考的数据,一般情况是:水费大约使用在4-6方左右,无论是3元还是6元,住1-2人的公寓基本在30/月是够用,所以部分公寓为了省事,采用30元包月方式,比费用报价说6元/方水的体验感好太多,分摊到每个房,有多有少,但看总量,实际公寓有赚,赚的部分基本消耗在公摊和公共区域,还是比较好,这是来自酒店系做法,确实酒店系很懂顾客,因为费用低30元水费包月对租客来说体验感超好,接受程度高,别人都说6元/方6.5元/方水的时候,你的包月就是超出顾客期望值,别说浪费水的事自然有你的小九九,绝对要相信你的租客素质,80-90-00的白领精英更加懂得环保、节水节电,这是这一代人的好素质;
    电费一般在200-400左右,加上管理服务费和其他杂费,基本保持在300-500的平均水平,例如杂费400+租金就是租房实际支出水平,在夏季电费数据基本在400-800支持面,整个租房支出成本大约800左右+租金支出成本,因电损率的不同,实际公寓各家有所不同,看实际用量,包电不是一个好策略;
    这涉及到定价策略,基于租房支出成本大家差不多,比如在综合在2500水平,有采用高租低费方式,报租金2200,管理费50/80/100等其他基本少量使用费;有采用低租高费方式,报租金1900,管理费200/280/300+其他使用费,在定价策略上,租客对大头的租金报价更加敏感,因为定价更多是商家主导,对杂费用量相对敏感度极低,因为“用多少算多少”!但租客实际都不傻,会算整个租房支出水平,同样综合在2500的幅度,会自行对比优劣,基本差异主要集中在管理服务费上!
     采用高租低费多带物业/地产基因的,因为按照物业地产算法,管理费按平算,5-8元/平的建面计算,是不可想象的,认为这是傻!采用低租高费的多数为互联网/酒店系基因,因为更懂租客心里,同质化产品中租金水平可以有足够吸引,高额管理费基本按间,200-300或更高,或者租金的10%-15%比例收取,推算能去到15元/平管理服务费,常被地产系等耻笑,但既然是管理服务费,除了提供酒店式良好物管外,各种贴心关怀实在的服务属性,给予了大力的弥补,比如及其诱惑力的公区服务、社群活动、生活周边服务,乃至每月/双周保洁到清洗油烟机、空调内机、五金件、下水道等深入实在的保洁服务,以及常规大型管网热水系统、下水系统、强弱电系统的维保,这在二房东是基本没有的;
    从我个人认为,不同的策略,看是从“公寓”的居住功能提供,还是从“社区”的生活功能立足,各有优劣,需要用时间去回报!         用户体验思维价值在于开心、放心、贴心、舒心、和有趣;

用户体验思维更高级的表现在平等、开放的价值观,这种价值观去除了“租赁关系”,在“社区生活”的范畴,去协调处理和维系各自生活的方方面面,没有业主式的蛮霸,也没有管理处的刁钻,平等、开放美好的生活空间;

大咖说:

1、开放是一种姿态,但更是一种能力,至少我认为目前具备开放能力的公寓运营企业几乎没有,逐步培养这样的能力吧;

2、高效的目标是盈利,从盈利角度出发,前期的目标客户定位和模板化预算是必要环节,靠着一点经验心里盘算盘算不可取;

3、客户导向是工业4.0时代的基本特征,所以必须不断听取一线客户的意见,产品的极致体验很重要,东南西北的客户习惯喜好是有区别的,极致功能选择超过3项以上就做不到极致了,所以,产品方面我认为目前更应该思考的是客户究竟要什么,减法比加法更有效,一方面有利于客户体验提升,另一方面有助于成本缩减;

4、公寓行业的店长是核心人才,服务很重要,经营客户关系的能力更重要,品牌溢价和客户续租水平都来源于此;

5、高效的后台能力也极为重要,收支核算及时合理,数据分析不断对比预算,才知道哪里不高效,也才能拿出行之有效的对应方案,当然,有合理的预算架构是前提条件。

 

 

  • 运营机会

 

在各路纷争中,运营者在实际经营过程中,运营深度和广度的大好机会,带来的效应和优势清晰明了:第一,公寓运营有较强的品牌力量,有较高的溢价能力,较好的降低房东和租客的违约率。第二,公寓运营在人才培养、再加工能力、房源维护、供应链管理、系统管理上有较深入的理解和管控。第三,优质公寓运营能有效周转现金流,并在规模发展上有着强力支持;

 

1、   拥有强出房能力

出房能力就是一个“连接”能力,他是把大量C端需求与B端供应有销连接达成交易的能力,他的核心价值体现在时间上;

只要能达成交易的渠道和方式,都是可取的;如以上所述的线上精准营销、线下务实地推,及促销福利活动,在品牌公寓馆、专业代理租赁团队、独立经纪人,又或是58、赶集、百姓网等信息平台、搜房等线上中介收费平台、豆瓣等发布平台,免费营销平台、以及OTA属性平台,各类分销渠道、中介、大V网红分发,移动端、PC端或者购买非常多的关键词等,网上来源比例更具优势,其中公众号、社群关系获客成本更低、更快捷便利,实施中去主次分明重点维护区分属于广告推广性质,还是交易性质;


出房能力等同时间价值能力!

 


 

2、拥有综合运营能力、整合能力

运营这块的市调、定位、证照、岗编、布置布局、采购、人员、收银支付、报修报建、定价、促销、预算、决算、业绩、营收、品控质管、营销推广、团建、成本管控、服务管理、及综合执行流程以及生活配套维护、违约处理应对、社群服务开展……等等,有全面系统化、标准化的运行实施,且可以供借鉴、输出的完整运营解决方案,谁先掌握谁就有话语权!

再递进到更深一层,浅显的讲:1、高效筹备能力;2、产品和品牌的溢价能力;3、强的运营能力,这个行业是天堂;4、规模优势基于互联网技术重塑产业流程。

 

3、拥有强输出能力

1)、社区公寓执行和完善标准化管理运营体系保障到规范运营;从业绩营收、品质管控、销售推广、团队建设、成本管控、及综合执行管控等,予以管理流程化输出;

2)、在预算和决算,收益管理、财务管理、支付收取等财务管控上,控制经营成本和费用开支有标准化科学模板;

3)搭建人员培训体系及工作操作标准化流程,确保正常运营;出房阶段的发布、介绍、带看、逼定、签约、销控,经营团队的组建、培养和管理,指导培训工作,培养骨干人才输出;

4)、市场营销策略,在促销方案、定价策略、销售管理、客户管理、市场推广方面,形成有效自有会员体系,扩展销售渠道并指导组织实施和有效控制解决的方案;

5)、服务管理体系输出;保洁服务、客服服务、维保服务、入住服务、租约服务、公共服务、安保服务、社区服务、工程管理等相关内务基础运营管理;维护核心客户的服务工作流程标准化规范化;

6)、公共关系,应急事件处理作业指导书;


整个运营输出是将所有公寓运营上下游及参与人员环节开放化、分享化、个性化。核心重点是分享化。以客户为导向,高度认同的的服务流程和标准,以IT系统为核心的运营管理策略,从安全、规范性、自我优化方面,保障高效的核心运营管理输出,帮投资人在无需深度参与社区运营的前提实现比其自己运营高40%的溢价,运营效率使得投资人在获取更高盈利;

 

1)品牌力。品牌既是消费者获得良好产品、服务和社交的保证,也是可以获得良好投资收益和管理效率的保证。强品牌力的品牌包括高的影响力和独特价值产生的高美誉度,比自己经营公寓能够获得更多的溢价。

2)、强的营销能力。对于公寓业主来说,需要通过合作更快速的出房、减少退房后的空置期、房价上面有理想的溢价,公寓品牌需要自建自己核心的营销系统,有庞大的、可持续再生性的客户资源,提供交易频次、本地客源、管理成本、租客稳定性及价格定位,才能保障分店规模不断扩大所带来的需求。
3)、规范高效的运营管理能力。长租公寓面对的是长期居住的低频消费,而服务需求却是融入在居住期间的每时每刻的,面向整个生活空间和时间,这种规范管理难度甚高,特别是融入以社区概念的社交的服务项目以后,更提高了难度。

4)人才培养。公寓行业人才稀缺,提供业务需要持续不断的高素质优秀人才输出品牌和运营管理,建立强大人才输出力度,通过高度凝聚力的企业文化输出管理培训的精干业务管理团队。

只有能够输出帮合作伙伴运营好,为他带来比其自己管理更高的溢价,才会有更多的伙伴认同,这是运营方面输出的另一大机会点。

 

4、运营在去公寓化突破口

这个话题,离不开YOU+,YOU+以解决年轻人居住、社交、创业等痛点的内容运营模式,继续把便于社交与创业的公共区域放大,希望以社群的方式,在积极小的情况下发现深度链式裂变,社群在变大后拥有租后的生活服务谈判能力,并在第三方服务上产生合适的收益,流量入口和场景服务未来可期。


从引入公寓公共区这个坑开始,公寓仿效者没有停下这个脚步,最新发布的“去公寓化”战略,在概念模糊之间悠悠然,无所听闻“怎么去”,“去到哪里”,“去到什么程度”、“实现什么”?

顺着这个坑我们继续走下去;


1)、轰趴模式,搭台社群入口

目前公寓利用公区玩活动玩聚会,自娱自乐的自嗨,在200平公区、500平公区到出现800平上千平的公共区域,恐怕没有比“轰趴”更贴近的吧;现实是公区时间利用率不到35%,而且基本上是空间上租金成本能耗倒贴;

各种玩各种笑,绞尽脑汁讨好租客,公共区域以多场景场地为基础,结合公寓居住、公区活动场地、功能场地为基础,提供自助式/管家式服务,配备公共厨房、健身房、水吧、软饮,和麻将、台球、投影、茶歇、会晤、飞镖、桌游、桥牌、影院、X-BOX、mini高尔夫、德扑、啤酒、等聚会娱乐设施活动,用于用于聚会、聚餐、活动商务、发布会、Party、小型年会、同学会、生日宴、化装舞会、节日狂欢、主题活动、论坛、定制……等多方位场景应用,沟通感情,相聚分享;这些,与青年人聚会方式“轰趴”惊人的一致,并且还是现成的场地、和设施设备!

1、  专业的轰趴师,书面讲是社群运营专员;

2、  安全度保障下的开放度,自嗨是不行的;

3、  合理的分摊服务费、卫生费、和成本费;

4、  可以直接登美团、百度、拉手以及各种本地化生活服务的营销推广平台;

5、  你想要租客还是朋友,或是服务流量大C;

6、  解决了社区活动、成本费用、场地利用等诸多实实在在看的见的好处;

而目前在现有条件下,你只需要接入一个专业的轰趴师,或者自己打造强悍的社群运营专员而已;相信这个小众市场,很快会被打开,公寓良好的公共区域场地将成为“白梧桐”这样专业轰趴运营团队的抢手货,拭目以待!!

轰趴模式成为公寓自己强运营,为消费者“服务”的入口和场景提供了最好的借鉴和兄弟搭档的支持!

 

2)、商业场地服务

商业场地服务平台的机会,它们在试图通过大量的社区、商圈场地资源去撬动整个商业推广的产业链。最重要的两项毫无疑问是社区推广和商圈推广。社区和商圈蕴涵着无限商机,产品信息及产品能够进入社区,意味着直接进入了消费者的家门口,并激发其消费冲动;商圈也一样,有庞大的人流量,能够与消费者互动,深入体验产品功能。

大型公寓社区恰恰提供了这样的便利,第一有人;第二有场地;但如何准确找到合适的社区和商圈,并获得进入的门票,对大多数跑马圈地的场地服务商而言却不是一件易事,大力增加社区、商圈等非标准场地资源是其当务之急。

ToB,社区500平的公共区域,能够提供大部份企业的商业推广、找场地的需求,小到年会,大到路演巡展、行业会议等,

ToC,能够完成直接的社区商业化服务提供,小到一个手游推广巡演、一个烘培坊的产品品鉴,大到一个专业讨论会、分享会,或者手工、陶艺、电竞、花艺,技能比拼会;或者一场游艺性质的台球塞、桌游赛……社区变的更多丰富多彩!

合理利用时间,合理布局空间,社区需要的只是一个开放和包容,需要的是运营团队的高超的控场协调能力!这个方向需要的是一个接入,一个接入商业场地服务平台的信息机会,各大商业场地服务商大力进军社区、商业推广等非标准场地,如今商业推广的非标准场地成了它们主要的方向。他们的创新模式在于,他们解决了上述所说的商业推广的痛点:为商业推广的场地租赁方节省了大量的线下考察时间,另一方面又能够帮助场地方提高场地使用率。

并且在商业推广的策划和落地执行上,场地服务平台归整了以场地为轴心整合商业推广上下游的资源,向上有专业的策划团队,联合策划公司更高水准的执行性。向下联合活动公司去落地执行,在有了策划和场地的基础上,做一站式商业推广服务平台,更有机会成为商业推广的新入口。

我们能做的只是有效提供场地,1、增加空场使用率;2、有合理的费用弥补成本损失;3、成为合作场地服务商产业链上的一环成为另一个领域生态的一部份;4、参与提高社群运营高质量团队重要的学习实践来源;


 

5、后运营公寓+

公寓+”板块创新商业模式,探索公寓相关的增值服务。公寓+餐饮、公寓+购物、公寓+保洁,甚至公寓+培训、社交、健身、旅游等……多个维度在公寓社区打造公寓+服务的生态圈。

 

6、参与民生关系

1)、为社会公积金租房服务提供样板

2015年,国家为估计房地产发展,提供了多样的公积金使用方法,租房使用公积金成为现实。而品牌长租公寓商,有现成的系统,有现成的服务,有现成的监控体系,如果开放审核接口给专门的长租品牌公寓服务商后,政府负责互联网+下的资金发放和监管,也极大的为公共服务效率提供了便利。品牌公寓从业者也从简单的改建变成代运营,为最大化增加服务效果和体验,给房东带来利润。

2)、合作开放,未来养老

拥有成熟的公寓社区运营经验,在日益昭显的养老社区市场上,市场定位、销售方式、服务体系的多元化特征供给上,能够有更深的探索,和经营成效!

 

 


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