融合IBM SSM的“价值销售商机推进方法论”培训大纲

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楼主 2022-06-19 12:58:11
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本课程基于IBM SSM课程体系,结合价值销售理念,针对当下的销售业态和成人学习的规律,研发了诸多销售工具和培训方法,根据企业业务定制真实案例,将方法论学习、工具落地、案例练习、例会表格运用融为一体。


销售是一门科学还是艺术?那些可以复制的成功销售经验是什么?在销售过程中如何设置里程点做阶段性的输赢评估和修正?如何能在关键的时刻抓住客户的想法,及时制定出赢单的策略和行动?如何将商机一步步从无到有、又从有到赢、到更高效地赢?如何高效使用有限的销售支持资源?如何在整个销售过程中给客户带来真正的价值,同时还能建立更加信任的关系从而争取更多的合作机会?

基于IBM SSM“价值销售商机推进方法论”课程将帮助您的销售组织探寻这其中的奥妙, 成为真正卓越的销售、销售管理者和销售资源!


课程时间:2天


适合参加人员:销售、销售管理者、销售方案支持人员


学员将会学到:

  • 销售应该起什么样的作用才能走得更远?要发现这样的作用需要掌握的能力框架是什么?

  • Ÿ基于客户价值的、高效的销售商机过程方法论

  • Ÿ洞察客户的需求是如何产生的

  • Ÿ如何评判客户需求的真伪?如何评判商机的赢率?

  • Ÿ如何影响客户的购买指标?

  • Ÿ有效推进销售进程的科学方法

  • Ÿ商机过程中需要管理的销售信息

 

组织将会得到:

  • 组织的商机销售过程规范,成为销售例会的共同标准

  • Ÿ学员对组织的独特价值的统一认识

  • Ÿ客户管理和商机管理的模板

 

课程独特之处:

  • 源于IBM百年基业的经典销售理论SSM和CVM

  • Ÿ课程设计和培训师团队都有10多年的IBM销售或销售培训经验

  • Ÿ引入导的培训方法,让学员充分参与互动

  • Ÿ提供实用的销售工具和模板

  • Ÿ结合公共案例和客户真实案例对培训内容进行演练

  • Ÿ结合培训内容提供日常销售工作和例会的支持表格,将销售内容运用于工作实践中

  • Ÿ在线的销售指导,让学员的学习和运用效果得到及时的反馈

 

课程模块介绍:

模块一:引导学员思考销售个人成功和销售组织成功的标准,介绍价值销售的能力框架,让学员明确销售能力的目标和方向。


模块二:介绍销售商机推进方法论中每个销售阶段的工作内容、结束标志和关键销售任务衡量标准、


模块三:介绍客户需求真伪评估的需求砖石模型工具,引导学员掌握判断需求真伪并理解客户业务问题的方法,掌握理解客户业务挑战和机遇的PEST因素工具,挖掘客户不得不采取行动的原因。


模块四:理解客户的决策过程,挖掘客户的决策群体,引导学员洞察决策人的态度,掌握影响决策人的关键方法。


模块五:引导销售挖掘和梳理企业的SEM价值,加工成价值口袋卡,掌握在商机推进环节适时植入我们解决方案的独特价值的方法。


模块六:结合竞争对手和决策群体的态度,介绍价值影响矩阵,掌握在商机技术和商务解决方案的开发过程中全程影响客户需求的价值衡量标准的方法。



对培训课程有兴趣的朋友请通过下列二维码联系培训师,谢谢!




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