【采购必读】采购请看,与供应商打交道的大秘密小窍门(二)_CIPS、CIPS培训、CIPS认证、CIPS深圳、CIPS广州、佛山

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楼主 2018-06-26 09:05:09
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与电子料供应商打交道有什么门、法、道?

我们不妨以IC采购为例,先导入本文的索引!

当然,并不是所有物料的采购都与电子料相同,也不是所有电子料的采购都与IC采购相同,我们导入相似性,借以分析采购与供应商管理中的战略、策略、商务过程以及对人性的了解与理解,这些其实都是相似的!


索引:
1——询价
2——找对象
3——牛X的代理商
4——半导体是啥?
5——IC的成本
6——产品选型

7——通用产品的成本和价格
8——专用产品的成本和价格
9——专业
10——要做代理商!

4. 半导体是啥?



和代理商打交道,最后免不了要谈价格,谈价格之前不妨再多了解一下什么是半导体吧,谈价格时有帮助!

什么是半导体?中学的老师教过我们“介于导体和绝缘体之间的物质(或材料)就是半导体。通俗地讲,就是物体两端加上电压,如果中间有电流流过了就是导体,没有电流通过就是绝缘体。介于两者之间的就是半导体。


这世界上其实根本没有什么“半”导体,其实所谓的“半”导体材料也是个导体,不信找根单晶硅或者多晶硅两端加个电压试试看,中间一样有电流流过,而绝对不是介于两者之间,若有若无的。

其实这种材料的真正特性显示在,当把它们的表面做些处理:一个表面“抽掉”些电子而遗留出一些“空穴”以呈正极性(positive),另一个表面注入一些电子以呈负极性(negative),然后把处理过的这两个表面紧密地相接触,而形成一个“结”(junction),这就是所谓的PN结(PN junction)。

这个结很奇妙,显示出了它独特的个性。给这个结加正电压时,它的电阻很小,似乎是良导体;加负电压时,它的电阻很大,似乎是“绝缘体”。可能是这个原因,才有了“半导体”这一说,正向是导体,反向似乎是绝缘体。

同时,无论在加正电压还是加负电压它们的电流、电压特性已经不符合欧姆定律了。它的电阻值已不是恒值,而是随着电流、电压的变化而变化。在它的两端分别加上导线就是所谓的二极管了。





细分这个结的特性,就延伸出许多品种的二极管,利用正向特性的有整流二极管,基准二极管、开关二极管、阻尼二极管、肖特基二极管、光敏二极管等等,当然最流行、最时髦的就是发光二极管(LED)了。利用反向特性的最常见的就是稳压二极管、隔离(保护)二极管等等。

把两个结头对头或脚对脚连接起来,在连接处再接出个导线就是三极管了。注意:如果头脚相连就啥也不是,就是两个二极管串联而已。

三极管的特性复杂些,应用更是五花八门。把这些二、三极管等等根据不同的需要组合起来就是集成电路啦,俗称:爱西(IC)。

当初,发明半导体的美国科学家在实验室里确实是用的这个方法,一个做成平面,另一个做成探针状紧紧地压在另一个的表面上而形成PN结。而后的工业化后生产则完全不是采用这种方法。

随便找块金属表面处理一下把他们连接在一起是不会产生这种现象的,同样,塑料等绝缘体也不行、其他的材料也不行。目前普遍认为世界上只有3种材料才有这种特性,硅、锗、还有种化合物砷化镓。这些就是所谓的半导体材料。其中最常用的是硅,这时因为它的性能更符合普遍的要求,用它制作产品的工艺更简单、成本更低。所以到目前为止仅有“硅谷”而没有“锗谷”和“砷化镓谷”。

硅又是从哪里来的?沙子!所以半导体工业是名副其实的点沙成金。




5. IC的成本


IC的制造主要包括:产品开发、生产加工。产品开发是根据市场需要设计出相应的产品,生产加工就是把设计出的产品变成实实在在的产品。

生产加工通常又有前、后道之分。 所谓前道就是制造芯片;所谓后道就是将芯片封装、测试、包装成最终的成品。 开发成本包括:工艺开发成本和产品开发成本。举个例子,IC的生产有些像做包子。有些师傅专门根据客户的口味(市场需求)采用不同的馅料、外形、大小、颜色来制作各种不同的包子。

有些师傅却只管蒸包子,根据不同包子的要求,设计不同的温度、时间、蒸汽量来使蒸出的包子恰到好处。前面的师傅如同IC的产品开发,而后面的师傅就相当于IC的工艺开发。 由于现在IC制造代工(foundry service)方兴未艾,工艺的开发常由这些代工厂来承担,他们开发出标准工艺流程,这样IC公司只要专注于产品开发即可。这样,通常的开发成本也就是产品开发成本。这部分的成本,投资风险极大,这些风险往往不是来自技术本身而是来自市场,即你开发的产品是否被市场接受。如果开发的产品被市场接受了。

开发费用除以总销量往往是微不足道。但如果没被市场接受,那么这些投资都如同扔到了水里。 有个奇怪的现象,采用了众多新技术的产品未必受客户欢迎,而那些被市场接受的产品,在技术上还往往被一些专家诟病。这方面的例子屡见不鲜。 材料成本主要由芯片制造成本和封装成本所组成。芯片加工和蒸包子有些类似,如果容量是每次可以蒸50只包子,那么不管你一次蒸一只还是蒸50只,它们的耗费是基本相同。




同时,IC是做在硅片上的。在相同的硅片面积下,单只IC面积越小,硅片上包含的IC数量就越多。同样大小的硅片,采用不同的线宽设计,数量相差很大。每片硅片加工成本相同,包含数量越多,当然每只IC的成本就越低。这就是为什么IC的线宽在拼命下降,似乎远远没有尽头,降成本是其中最强大的驱动力。IC拼成本就是拼线宽。

同样,如果硅片直径增加,它的面积就以平方增加,硅片上的IC数量接近平方增加,同时芯片合格率增加。这也是为什么这些年来硅片的面积5英寸、6英寸、8英寸12英寸…..,不断增加。IC降成本就是拼硅片大小。 减小封装尺寸也是一招,既迎合了电子产品体积越来越小、重量越来越轻的要求,同时也大大地降低了封装成本,特别是功率器件,由于封装体积大,封装成本占了整个产品成本的很大一部分,毕竟材料就是钱啊,况且这还不是一般的材料。

减小线宽、缩小体积对数字IC来说具有正面意义的。在减轻电子产品的体积、重量的同时也提高了电路的工作频率、减低了功耗。 但是对于功率IC来说却不尽然。是否发现现在的7805可靠性不如以前了?对,除了它的最大输出电流从最初的1.5A下降到现在的1A以外,但原来内控的功率余量随着芯片面积的缩小早已几乎丧失殆尽。



6. 产品选型


成本控制的基础其实并不掌握在采购的手中,BOM在采购手上时早已是生米烧成熟饭,板上钉钉的事了,采购们的聪明才智充其量只是锦上添花上。价格控制的关键是在R&D身上。

需要开发产品、更新产品,选择什么产品(零件)、向谁选?决定了未来成品的成本。

产品的选型应该尽量向一些目前市场上生产批量大、价格充分竞争产品上靠。电源、单片机、接口电路、甚至继电器、传感器等等都可以借鉴一下,电视机,电脑、平板电脑、空调、电磁炉、遥控器、电动自行车、吸尘器、电表、水表、无线路由器、电脑监视器、打印机以及一些数码产品等等。它们都在用些什么元器件呢? 如果这些元器件能将就着用,应该毫不犹豫地选择这些。为什么?因为这些产品批量大,对价格极其敏感。




有了目标芯片后就是向谁选的问题了,不要小看向谁选,向谁选决定了今后产品向谁买。 由于原厂对代理商的管理通常都实行注册制,即一旦客户和某个代理商达成一致,这个客户就注册成了代理商的客户。这时,没有特殊的情况,其他的代理商再也不能向这个客户提供服务和产品。同样,这个客户也找不到可以提供产品及服务的另一家代理商了。

总之,一旦双方确认了合作意向,客户成了某家代理商的客户。所以,向谁选产品要慎重。这个问题最好交给采购,一般他们比R&D的工程师清楚,也是他们的职责。 千万注意:什么叫达成一致?有时你认为我只是向这家代理商的FAE咨询些技术问题,要些资料属于交流的范畴而并没有确认今后的合作,怎么这就被注册成了这家代理商的客户呢?可代理商未必是这么看,他向你提供了服务,而你又不是其他代理商的客户,当然就是他的客户了,今后的订单也只能下这里了。 所以,有时候双方要注意,尽量事先把话说明了,免得有了歧义,今后大家不开心。客户把好度,在没有决定今后与哪家代理商合作时,交流不要太深入,免得对方误会。

当然,有些代理商也要大度些,如果不是特别过分就不要斤斤计较了。 客户可以直接联系原厂,但如果不是足够大的客户,原厂通常也是将客户介绍到他们的代理商那里。掂量一下,让原厂推荐代理商呢还是自己直接找? 大原厂的代理商名单往往有一长摞,全国各地他们几乎都有办事处、分公司,找谁呢? 各个代理商的情况不同,销售手段、策略也大相径庭。有的财大气粗,翻手为云、覆手为雨,热衷于大手笔、大买卖。有的则热衷于专注于某些特定的领域,希望能成为这一领域的龙头老大,占着这一亩三分地。 如果今后的订单很大,还要考试代理商的资金实力。如果没有这样的问题,就应该考虑产品、技术支持更专注、更专业的代理商。 专业的代理商往往更能给出些专业的意见。例如:有些大功率的器件反而比小功率的更便宜。为什么呢?因为他这个型号的客户多,拿货量大,价格反而更好。 有时,代理商还会有意识地引导些小功率的客户使用他的大功率器件。对用户来说,同样或更低的价格为什么不选更大功率的器件?价格有优势、可靠性还高,同时自己的库存管理也简单啊。对代理商来说这样他的拿货优势更能得到强化,同时降低库存风险(品种越少、库存风险越低)。





专业的FAE对产品的改进、开发都能提供专业的免费技术服务。从参考设计到Total Solution一应俱全。生产中出些问题,随叫随到,手到擒来。这样的服务水平还能再有什么挑剔的了? 因为品种集中,所以这些代理商的备货非常充足。他们往往不是根据客户的订单向原厂下订单,而往往根据客户的需求预测来下单。有时,他们也会根据原厂的供需情况,乘着有好价格的时候先拿一堆货。这样,客户的要货随时就有保证了。 货源保证,及时交货,有时我觉得比价格更重要。 单片机(MCU)也有同样的经验(小心,现在的8位机往往比4位机更便宜)。

代理商提供的目前家电产品比较常用的芯片,可以选择一、两款内存大,接口相对较多的芯片来搞定所有的产品。排快统一的PCB,不同的产品改写不同的程序进去就可以了。 如果还需要个A/D转换接口,可带A/D接口的单片机的价格就完全不同了。怎么办?还好,如果对转换的精度要求不高,代理商的FAE会推荐个小电路,用3个零件就可以模拟出一个A/D接口了,这个问题也迎刃而解了。 如果产品比较特殊,一时也找不到可以参照的产品,怎么办?

有个原则是:在选型时尽量去适应产品而不是让产品来适应我。什么意思? 在选型时,可以多和几家代理商接触一下,听听他们FAE、Sales的介绍。如果想选个MOSFET可以了解一下在需要的应用范围内,目前主要有些什么主流、常用的型号?如果主要参数符合应用要求,个别参数不理想,能否想想办法作些变通?比如:漏电流较大、导通电阻偏大,首先看看是否可以克服?是否可以调整下电路来适应这个目标器件? 在原厂长长的产品系列中,其实有不少器件是针对国外某些特定市场和特定客户,在中国市场并不推荐、也鲜有客户使用。


如果只是觉得对你的应用非常方便而选用这个型号的话往往后患无穷。 样品申请可能要几周,因为原厂不推荐所以样品库里没有,FAE的手上也没有。PP订单更麻烦,如果达不到最小订货量(MOQ),多出来的数量是代理商来处理还是你留着呢?如果PP不顺利,需要再来个PP而原来多出来的数量还缺些那就更棘手了。 好了,PP总算过去了,MP问题有来了。Forecast要准,PO不能改,现在的客户是很难做到的。


好了,就算做到了。万一原厂交货出点问题,那可是喊天天不应,叫地地不灵啊!到哪里去找货源,替代品?谁能帮得了你?熬到年底谈价格,这让采购怎么谈?代理商维持个原价已经是天大的面子了,因为他们自己也早已被搞得焦头烂额了!货到了,客户不按时拿;赶巧库存没了,客户又是叫、又是投诉,谁受得了? 所以,R&D在改进产品、开发产品时的元器件选型很重要,选择“潮流”产品事半功倍。选型选好了,以后的采购就游刃有余;反之,骑虎难下啊。 如果谁认为降成本就是靠采购拖拖账期、耍点花花肠子,那真要被人瞧不起。真不如这样高瞻远瞩,自己实惠,还让人尊敬。


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