艾肯走市场丨积极求变 理性前行的杭州(下)

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楼主 2020-10-16 13:45:25
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“服务”是提升一切的关键


杭州道创机电设备有限公司成立于2014年,可以说是一个相对较新的公司,但以其副总经理钱江平为代表的领导层却并不年轻,他们在家电、制冷领域都有十多年的从业经历。钱江平表示,道创机电的主要业务是家装零售,并兼一部分囤货商的功能,而道创机电选择的合作伙伴,是在杭州市场占有率排名前三的美的品牌。



(杭州道创机电设备有限公司 副总经理 钱江平)


最近几年,随着经济形势的变化,资金情况成为渠道经销商招投标过程中关注的焦点。而目前的情况是,大部分项目的收款方式比较严峻,这也是钱江平转型做家装零售的主要原因。当然,对于付款情况相对较好的公建项目,道创机电也有参与。“家装市场很大,我们必须要参与进来。”钱江平表示。


在此之前,钱江平与许多品牌都有过合作,但合作较多的还是美的。因此,在成立道创机电公司后,钱江平也理所当然的找到了美的品牌作为主要的合作伙伴。在钱江平看来,中央空调的售后服务非常重要。工厂如果售后薄弱,纯粹靠经销商来做好售后服务是很困难的,但美的不同,美的中央空调把家用中央空调产品的保修年限提高到了6年。钱江平表示:“用户选择道创机电,不仅仅是看中美的品牌,更是对道创机电的信任,因此,我们必须要给用户满意的服务。”


重点发展家装市场


华东地区历来是多联机品牌的必争之地,对于三星中央空调来说同样如此。在三星DAS杭州办事处长王建权看来,2016年可谓是三星中央空调在杭州市场积极布局、蓬勃发展的一年,在这一年里,三星中央空调无论是从新品推广,市场宣传还是产品特色,都做出了重大改变,而这些改变,将继续引领三星中央空调不断向前发展。



(三星DAS杭州办事处长 王建权)


工装市场、房地产市场和家装市场,是王建权着力打造的三个重点领域,事实上,在杭州市场,三星中央空调在这三个领域也发展得非常不错。尽管最近两年受整体经济环境影响,在浙江市场出现公建项目减少、家装市场提速的特点,但王建权认为,基于三星中央空调目前的品牌定位,工装市场是保障,家装市场是重点,三星中央空调要在这三个领域齐发力,才能获得销售额的稳定提升。


王建权认为,随着G20峰会的召开,杭州市场正在变得更为重要。在2016年G20峰会之后,2017年大运会、2019年东亚运动会、2022年亚运会将相继在杭州举行,这些运动会的场馆建设和相关配套设施,必然会给杭州市场带来更多的项目。三星中央空调要把握住这些机遇,毕竟在王建权看来,三星中央空调在公建项目上还是一个比较有竞争力的品牌。历年来,三星中央空调在杭州市场收获了诸多公建项目的认可,经销商对三星中央空调的产品品质和售后服务也比较认可。公建项目市场的稳定,才能让王建权能够腾出更多的精力转向家装市场。


走出去 到新兴市场去


从2010年到2016年,万玉军已经在富士通将军中央空调浙江杭州营业中心工作了六年。



富士通将军中央空调(无锡)有限公司 浙江杭州营销中心总监 万玉军


在这6年里,除了销售额数字的明显增长外,最让他欣慰的是,富士通将军中央空调浙江杭州营业中心公建项目销售额占比从2010年的85%已经下降至24.7%。“这样的占比对浙江杭州富士通来说,是比较稳定和良性的”。通过对杭州区域市场的现状分析,万玉军认为,随着政府公建项目的停建和缓建,项目数量不断减少,在这样的情况下,公建项目市场涌入了一批对手使现状更残酷。万玉军向艾肯空调制冷网介绍,杭州区域主要有四个平台提供政府公程项目采购,分别为杭州市政府采购、浙江省政府采购、浙江省重点办、杭州市建设公程交易中心。而富士通一直关注杭州市建设工程交易中心和浙江省重点办这两个平台的项目招标情况,然而随着市场上项目数量减少和房地产项目竞争激烈,众多以往并不关注这些采购平台的竞品品牌也将目标转向了以上两个平台。


公建市场呈现僧多粥少的局面,这对于富士通而言,显然是很不利的消息。

然而,即使在这样的市场情况下,2016年上半年,富士通将军杭州营业中心依然实现了26.8%的增长。在近几年里,富士通将军通过“大布局 细深耕”收获了包括博地中心、杭州汇金国际、杭州新天地商业综合体、杭州佰富时代广场、杭州市出入境检验检疫局、浙江省大学科技园、绍兴观澜豪庭等重点项目,其中千万级的工程项目接近20个,随着这些标杆项目的建立,富士通将军在杭州区域的品牌影响力逐年增强。


市场需要“掘新”


众所周知近两年中国中央空调市场所面临的产业环境,因此,在被艾肯空调制冷网问及目前的生存状况时,以工程项目销售为主的杭州华庭环境设备工程有限公司(以下简称杭州华庭)总经理韩勤毫不讳言,“今年整体不是很理想”。韩勤表示,除了整体经济的原因,杭州市场还有一个因素也影响了以杭州华庭为代表的一众项目经销商的生存环境。“这边工程都采取总包的方式,这个对我们影响比较大,因为所有空调项目的招标都打包在总包里,所以变成了我们跟总包谈合作,其实跟总包合作与跟甲方合作,工程周期差不多,但总包的契约精神比较差。所以对我们而言要面临的资金风险就很大。我们作为工程公司,本身利润就很薄,一旦资金被拖欠,公司就很容易出问题。你们也知道前期因为资金问题已经有规模很大的经销商都倒闭了。”韩勤认为这种合作方式对建筑行业的供应商来说都不是好现象。



(杭州华庭环境设备工程有限公司总经理 韩勤)


从2007年成立杭州华庭环境设备工程有限公司到现在,已有10年的时间,其公司在杭州市场上也积累了优良的信誉和骄人的业绩,如杭州师范大学仓前校区、黄龙武术馆大楼、余杭残疾人综合服务中心、淳安社会保障服务中心、浙江省体育训练中心(长兴)训练基地、之江创意园、淳安国税局大楼、衢州检验检疫局大楼、浙江经贸职业技术学院、杭州城北体育公园游泳馆、小型综合体育馆工程VRV空调设备、浙江省体育训练中心萧山训练基地、杭州长运运输集团有限公司等,年销售额也有8000万元左右。今年尽管市场有所下滑,但也是大部分工程商面临的共同问题。但韩勤认为杭州华庭到了必须调整的时候了。“我们在这个行业遇到瓶颈,如果不能突破,对公司是一种消耗。”


新领域 新契机


与EK中央空调杭州办事处总经理姚轶洲的沟通很顺利,他很坦率的介绍了EK中央空调杭州办的发展历程。截止10月末,EK中央空调杭州办的整体销售额在5000万左右,与往年同期持平。但整体市场的走势并没有像销售额一样平稳。


(广州欧科空调制冷有限公司杭州办事处总经理 姚轶洲)


据他介绍,2016上半年整体市场比较特殊,延续了2015年的颓势,整体市场的招投标数量少之又少,几乎所有的品牌都在扫尾上年度遗留项目,正因为如此,2016上半年的销售有所下滑。但经过调整之后,整体市场行情有所回升。姚轶洲表示,目前EK也在为2017年的市场做储备。从目前的情况来看,项目数量同比2016年有较大的增长,也为明年的增长打下了基础。


中央空调市场总是在不断的变化,这一点从产品的销售占比就可以看出。前几年,EK中央空调在模块机和水环热泵方面有不错的表现,特别是水环热泵产品,在2013年的时候经销商就可以做1000万。2016年,EK加大了对于新产品的推广力度,蒸发冷凝式冷水机组就是最大的卖点。2014年,EK蒸发冷凝式冷水机组中标杭州地铁4号线,是该类型产品在实际项目中的首次运用。2016年5月份中标2号线,10月份,又中标了2号线二期项目,同样采用该类型产品。


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