10月卖出200多台并条机,年底前还有400多台要交货,这家纺机企业的订单为何这么火?——万里寻天鹤 天门南北行(二十三)

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楼主 2020-11-07 14:41:56
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《中国纺织报》记者近日从天门纺机了解到,该公司近几个月尤其是10月以来,生产订单和发货排得非常满,工厂车间一派火热,所有生产线全都开足马力,一线工人全部加班加点赶制订单。


    

9月天门纺机卖出140多台并条机,10月单月其销售额达到4000多万元,卖出200多台并条机。11月下旬至12月底,该公司还有400多台订单需要交货。

    

“今年1~10月,天门纺机销售额同比大幅增长近70%。从9月开始,公司的订单、生产数量就增加起来了。全厂现在满负荷生产,大家基本没有休息时间,星期天都在加班,一线工人每天加班加点,大家共同的目标就是保质保量,按照客户需求及时交货。”湖北天门纺织机械股份有限公司总经理焦伦进很兴奋地告诉《中国纺织报》记者。

    

2016年以来宏观经济仍面临下行压力,纺织机械行业整体负重前行。受累于此,一些纺机企业的生产经营承受着较大压力,出现了订单不足、销售下滑、利润受挤压的情况。有些纺机企业甚至出现这种状况,好不容易接到了订单,却因零部件库存不足等因素无法按时交货,最终不得不放弃。相较之下,天门纺机热火朝天的生产和销售状况更显得难能可贵。那么,天门纺机为何能逆风飞扬,是幸运所致还是机会青睐有准备的企业?面对大环境压力,今年它又采取了怎样的经营策略?


紧盯重点区域、大项目和纺企技改项目

    

焦伦进感到今年纺机销售市场的整体情况比去年差,但天门纺机前10个月的销售额却比去年大幅增长近70%。在他看来,这首先是因为公司针对市场实际情况制定了一些行之有效的策略。

    

一是紧盯纺织企业改造项目需求。

    

在竞争激烈的现阶段,纺纱厂普遍要求提高纱线质量和产品市场竞争力,因前纺并条环节瓶颈的突破对于提高后纺成纱质量能起到关键作用,而且,并条环节的改造成本较低,改起来经济实惠,因此纺纱厂对于并条机的升级需求大量增加,天门纺机便紧抓这一需求。

   

“老客户使用的并条机中有较大一部分是我们公司早期推出的机型,如FA系列产品,但目前他们纷纷顺应纺织业整体升级转型趋势进行设备换代,以TMFD81系列为代表的普通机型和带自调匀整的机型得到了客户的普遍认可。从前10个月公司销售的机型看,TMFD81普通机型和带自调匀整机型的销售量约各占一半。带自调匀整机型的需求增长很快,今年的销售量达到了500多台,这是我们此前没有预料到的。这也说明一个问题,我们公司的双眼匀整并条机不仅质量达到了国际先进水平,而且性价比高,服务周到,这些综合优势赢得了客户的认可。事实上,公司的竞争策略一直是放眼全球,比肩国际一流设备,现在看来收到了很好的效果。”焦伦进这么说时显得很兴奋。

    

二是紧盯重点地区和有实力企业的技改大项目。福建、江西、江苏、浙江、山东等地都是天门纺机今年紧盯的市场,华孚色纺、长乐华源纺织、湖北金安纺织等企业都是它们今年抓的重点项目。据介绍,今年华孚集团整体从天门纺机采购的普通机型和带自调匀整的并条机就有200多台,长乐华源纺织技改和新上项目整体采购的天门纺机的并条机也有近百台。

    

天门纺机浙江区负责人周军波主跑温州、绍兴、嘉兴、宁波、台州等区域市场已有15年,每个月里他基本有半个月都在这几个地方出差,走访客户。让他颇感高兴的是,今年10月公司猛增的订单中,他所在的区域立了一功。

    

周军波介绍:“浙江华孚色纺集团在江西、安徽、新疆以及越南等地都设有分厂。今年一方面赶上了华孚进行技改,另一方面华孚在我国新疆和越南的新上项目都对新型并条机有需求。

    

此外,温州几家气流纺企业今年也都下了新订单,如苍南兴纬纺织采购了15台,荣华纺织采购了5台。“温州本地的纺纱企业规模普遍不大,但是厂多,采购需求相对稳定。多年跑市场,我们与当地客户基本都处成了朋友,这也会带来一些潜在销售。比如某一家企业此前并没用我们公司的并条机,但发现周围的厂都在用,再采购新设备时便选择了我们。” 周军波说。

    

三是对越南市场的出口额快速增长也对业绩增长形成重要支撑。天门纺机的产品出口到越南、印度尼西亚、巴基斯坦等多个国家,目前在越南的市场占有率高达70%,而且今年总出口额占公司整体销售额的比例也增长到15%~20%。

    

“天门纺机拥有自营出口权,今年无论是越南本土的工厂,还是我国纺纱企业在越南投资建设的工厂,对公司的并条机需求增长都很大。”焦伦进说。


平日点滴内功修炼是根本

    

如果说抓重点区域和重点客户属于“战术”层面,那么敢于接短期内猛增的订单,且能保质保量、按时交货,考验的则是天门纺机平时修炼的深厚内功。

    

“这其实就像‘打仗’一样,考验着我们平时一点一滴积累起来的基本功,考验着企业的资金配置、零部件配套和整机配置等综合实力。”焦伦进强调。


    

据介绍,生产一台并条机必备的零部件多达3000多个,平时每个月,天门纺机的库房里至少备足生产180台并条机所需的全部零部件,同时,生产线上还配套一部分零部件。资金方面,天门纺机实行三大配套,一部分资金配套原材料采购,另一部分资金配套仓库零部件库存,还有一部分资金配套整机。焦伦进反问道:“为什么我们敢接短时间内猛增的订单?因为我们的零部件、几部分配套资金都备足了。俗话说,机会都是给有准备的人就是这个道理。”

    

焦伦进还指出,今年公司业绩能逆势增长、赢得大量订单最为根本的原因,还包括以下几方面。

    

一是公司有多年的技术积累,技术创新能力较强,这给销售发力打下坚实基础。

    

二是公司坚持树立“两个负责任”的理念。首先是内对外负责任,包括生产对销售、对售后负责任,所有订单均保质保量、及时交货,并协调人力在第一时间帮助客户进行设备的安装调试,充分配合客户的生产节奏,这赢得了客户的高度信任。对外负责任还包括对客户负责。客户企业的纱线品种常需要依据市场需求及时调整,当需要并条机进行工艺调整时,天门纺机总会在第一时间及时跟进,这使客户买的放心,用的也放心。

    

对于这种来自一线客户的认可,整天跑市场的周军波感受很深。在他看来,销售人员能签下订单,根本原因是公司的研发能力、品牌效应、区域市场服务理念、产品质量和性能等综合条件都受到客户的认可和信赖。

    

“省工省力,使用方便,性价比高,适纺性强,这都是用户选择公司产品的重要原因,充分把握并满足客户需求非常关键。虽然这两年纺织市场形势不好,但是我们的上升势头很好。四五年前,纺纱企业可能会觉得无论使用国内哪家并条机企业的产品感受都差不多,但这几年,客户对天门纺机越来越认可,这是我们做销售的根本保障。” 周军波说道。

    

此外,天门纺机还强调“今天对明天负责”,要着眼全局,放眼将来,不断推出引领市场需求的新产品。目前纺纱厂普遍面临用工紧张、用工成本增加等挑战,减少用工成为普遍需求。对此,天门纺机今年研发推出的几款新产品均在节省用工、提高机电气一体化方面有优异表现,也因此受到客户高度评价,并提出订购需求,这也在一定程度上带动了销售。

    

“客户需要什么,我们就开发什么,要充分适应市场需求,并使产品力争达到甚至超过世界先进水平,避开同质化、低端竞争,这很关键。”焦伦进这样强调。


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