IBM的LOGO重要吗?

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楼主 2020-06-29 15:51:45
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其实,IBM的LOGO很重要,既代表了一种品质,又代表了一种能力。但其实,IBM的LOGO又不重要,只要将能力传递给合作伙伴,放大其解决方案的价值,LOGO也是可以内嵌的。

IBM的变化

近几年,IBM确实发生了一些变化,但这又不是IBM的变化,而是IT产业发生了转变。就如上世纪60年代,IT的出现改变了银行业,改变了航空运输业,如今行业的边界正在被重新界定,全新的行业也正在出现。也正因此,IBM的产品序列中出现了Bluemix、出现了Watson、认知商业等。当然,这些产品并不是如销售“盒子”一样,卖给合作伙伴,而是可以嵌入合作伙伴的解决方案。


Marc Dupaquier,IBM全球业务合作伙伴事业部总经理。3年前,其就职这一职位,在此3年中,Marc每年都会来到中国,向合作伙伴更准确地传递IBM的当前的价值所在,帮助合作伙伴进行转型。


在Marc看来,中国的每个行业都存在着转型的动力,都蕴藏着巨大的商业机会,例如银行领域的风险控制,再例如社保领域的异地社保。而抓住这些商业机会,则不可能依靠传统销售模式。未来两种合作形态,将主导IBM与伙伴的业务模式。


其一,聚焦价值性解决方案。简单的系统集成已不是IBM关注的重点,IBM将推进其小型机、大型机、业务软件,融入合作伙伴的应用解决方案中,并放大解决方案的价值。换句话说,能否为客户创造价值,将是IBM选择业务投入的重点。


其二,推进ESA计划。2016年2月,IBM发布ESA(内嵌式软件协议)计划,此模式类似于Inter Insade,其目标合作伙伴为ISV。Watson在某些方面可以像人类一样进行推理,可以为用户创新业务流程,但我们并不是要将Watson作为产品卖给用户,而是要基于Bluemix,将Watson融入行业解决方案中。Marc说。而在合作伙伴的解决方案中,也许有IBM LOGO,但也许根本就没有,这不重要。IBM可以将Watson将作为一种服务模块,或是嵌入式软件,融入ISV解决方案,例如商业分析软件解决方案。

推动合作伙伴转型

当然,基于以上两种业务模式,IBM自身在转型,也正在推动合作伙伴转型。目前,在IBM合作伙伴事业部的考核KPI体系中,除销售数字考核外,还加大了对合作伙伴能力提升,以及合作伙伴满意度的考核。


而与此对应,IBM还推出了周密的合作伙伴转型计划。目前,IBM大中华区共有1700家合作伙伴,IBM按业务模式将其分为四类:策略性合作伙伴、新兴合作伙伴、传统合作伙伴、普通合作伙伴。“围绕新兴技术进行创业,IT产业内每天都会出现新兴的合作伙伴。”Marc说:“而IBM就是要帮助传统合作伙伴实现转型,推进新兴合作伙伴熟悉IBM业务。”


对此,首先,IBM建立了合作伙伴世界大学,向合作伙伴传递、培训认知时代所需要的技能,并一步步地推进相关认证。


其次,推出合作伙伴业务转型计划(BTI)。BTI计划帮助合作伙伴分析现有业务模式,共同探讨转型方向,共同制定招聘方案,人才培训计划。2015年,IBM举办了34场BTI活动,均由合作伙伴CXO参加,而参加过该计划的合作伙伴,业务均呈现两位数增长。


最后,帮助合作伙伴学习数字化营销技能,改变营销模式。促进合作伙伴能够在网上、通过电子邮件、社交媒体等多元化形式开展整合有效的数字营销活动。

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